????“很多中小型旅行社轉(zhuǎn)型陷入僵局，其實(shí)是犯了貪念。2014年我們也曾經(jīng)頭腦發(fā)熱地推了一批產(chǎn)品，后來卻發(fā)現(xiàn)，做美國(guó)常規(guī)產(chǎn)品，我們沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì);做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國(guó)自駕游，其實(shí)只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯(cuò)，重新分析美國(guó)市場(chǎng)，重新認(rèn)識(shí)自身。大家認(rèn)為，暢通國(guó)旅轉(zhuǎn)型最該做的是‘瘦身’，專注美國(guó)市場(chǎng)上的自駕、攝影等細(xì)分市場(chǎng)。”北京暢通國(guó)際旅游有限公司的轉(zhuǎn)型實(shí)踐提示業(yè)者——

????□本報(bào)記者趙壘

????今年5月，60歲的北京游客史俏利參加了北京暢通國(guó)際旅游有限公司組織的“美西黃石公園14天自駕”之旅。對(duì)于旅行經(jīng)驗(yàn)豐富的她來說，這次旅行“不同尋常”，因?yàn)檫@是她“第一次在國(guó)外自駕，第一次獨(dú)自報(bào)名參團(tuán)。”

????“還沒出門，就收到了熱乎乎的問候”。出發(fā)前，史俏利收到暢通國(guó)旅總經(jīng)理路輝發(fā)來的微信：“與常規(guī)觀光游相比，這是一次不同尋常的旅行：我們將深度領(lǐng)略美國(guó)西部景區(qū)，更多地了解美國(guó)文化，近距離地接觸美洲原住居民，品嘗美式飲食……這不僅是一次旅行，同時(shí)也是一次體驗(yàn)、一次經(jīng)歷，一次感受自駕游模式的過程。”

????這趟行程真如路輝承諾的那樣嗎?

????返程后，史俏利在網(wǎng)上發(fā)布的游記中寫道：“直到最后我才敢肯定地說，我們每次入住的酒店，無論是住、吃、行都是一流棒。酒店除了拖鞋和牙具自備，其他的東西應(yīng)有盡有。床大而舒適，干凈整潔。自駕車出游，讓整個(gè)旅途都‘自由自在’。”游記中還詳細(xì)記錄了全團(tuán)人在美國(guó)包餃子、做早飯的情形。游記下方，是多條充滿羨慕的評(píng)論。

????獨(dú)辟蹊徑

????史俏利參加的是暢通國(guó)旅轉(zhuǎn)型專注美國(guó)一地深度游之后推出的升級(jí)產(chǎn)品。今年是新線推出的第二年，用路輝的話說，就是“產(chǎn)品逐步細(xì)化、完善、升級(jí)，客戶體驗(yàn)度明顯提升的一年。”

????新線路的逐步完善緣于暢通國(guó)旅的一次次糾錯(cuò)。和眾多中小型旅行社一樣，2012年下半年，路輝感到了企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切性。國(guó)內(nèi)游市場(chǎng)愈發(fā)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓他在考慮轉(zhuǎn)型方向時(shí)，毫不猶豫地確定了出境游市場(chǎng)。而那時(shí)，暢通國(guó)旅還只是一家國(guó)內(nèi)社。“2013年，我們一方面加緊申請(qǐng)出境游資質(zhì)，一方面展開了對(duì)于周邊市場(chǎng)的調(diào)研。”路輝一行先后赴柬埔寨、菲律賓、緬甸考察，他發(fā)現(xiàn)“周邊國(guó)家旅游資源豐富，旅游費(fèi)用也不高。所以，初期我們定位在周邊國(guó)家。”

????機(jī)緣巧合，2013年4月，路輝以一名普通游客的身份，陪同母親參加“美國(guó)全境14天觀光團(tuán)”，回來后感觸良多。5月，他再次赴美，一待就是一個(gè)多月;7月又去，11月才回來。大半年的時(shí)間，路輝一直在美國(guó)自駕游。那年12月，暢通國(guó)旅確定了企業(yè)轉(zhuǎn)型方向——專注美國(guó)一地深度游。“在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)赴美旅游產(chǎn)品相對(duì)單一，以觀光游為主。除了少數(shù)汽車俱樂部以外，旅行社做美國(guó)自駕、攝影等主題產(chǎn)品的幾乎沒有，而這方面的游客需求十分巨大。所以，專注美國(guó)一地市場(chǎng)大有可為。”路輝說。

????2014年，暢通國(guó)旅著力拓展美國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)線、短線，觀光游、友好城市互訪、自駕旅游，產(chǎn)品推了不少。然而，市場(chǎng)并不認(rèn)可。“雖然我們確定了企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向，但是，對(duì)于自身卻缺乏清醒的認(rèn)識(shí)。”回顧2014年，路輝用“做得雜亂、零散”加以概括。“很多中小型旅行社轉(zhuǎn)型陷入僵局，其實(shí)是犯了貪念。2014年我們也曾經(jīng)頭腦發(fā)熱地推了一批產(chǎn)品，后來卻發(fā)現(xiàn)，做美國(guó)常規(guī)產(chǎn)品，我們沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì);做友好城市互訪，中西方文化差異又了解不足;做美國(guó)自駕游，其實(shí)只是自駕車形式的觀光游舊品。2015年，我們靜下心來糾錯(cuò)，重新分析美國(guó)市場(chǎng)，重新認(rèn)識(shí)自身。大家認(rèn)為，暢通國(guó)旅最該做的是‘瘦身’，專注美國(guó)市場(chǎng)上的自駕、攝影等主題產(chǎn)品。”路輝說。

????曾經(jīng)的自駕游經(jīng)歷，為路輝設(shè)計(jì)新線路立下汗馬功勞。“我們會(huì)帶游客品嘗加州知名的品牌漢堡‘In-N-Out’套餐、美國(guó)傳統(tǒng)品牌老店的牛排餐、正宗墨西哥餐和比薩;走進(jìn)美國(guó)本土超市，跟當(dāng)?shù)厝艘黄鹣M(fèi);我們還會(huì)帶領(lǐng)游客走進(jìn)攝影愛好者的天堂——羚羊峽谷、馬蹄灣、布萊斯峽谷國(guó)家公園等景區(qū)，這些是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上美國(guó)一地觀光游產(chǎn)品中比較少見的。”路輝說。

????因?yàn)樽约阂苍诿绹?guó)自駕，路輝深知學(xué)習(xí)美國(guó)交通法規(guī)的重要性。所以，在設(shè)計(jì)行程時(shí)，第一天沒有安排任何景點(diǎn)，“第一天是一次實(shí)地培訓(xùn)。雖然出發(fā)前，我們給每位游客發(fā)了一本大概60頁(yè)的出行手冊(cè)。但是，能夠認(rèn)真讀完的想必不多。所以，游客一下飛機(jī)，我們就開始實(shí)地培訓(xùn)。”

????史俏利參加的那個(gè)團(tuán)，新增了一個(gè)體驗(yàn)項(xiàng)目，就是在美國(guó)包餃子。“這個(gè)項(xiàng)目掀起了那次旅行的高潮。”路輝說。

????2016年5月，歷經(jīng)多次糾錯(cuò)之后，暢通國(guó)旅的美國(guó)西部自駕之旅首發(fā)團(tuán)出發(fā)了。那年，美國(guó)市場(chǎng)上暢通國(guó)旅服務(wù)了近千名自駕車游客。“美美地總結(jié)一下，我們車隊(duì)行程約5000公里，一路上無驚無險(xiǎn)，沒扣一分，油錢每人平均80美金，是不是超值?這次我們穿行在亞利桑那州、猶他州、加利福尼亞州、懷俄明州，期待下一次旅行帶給我們更多的精彩。”或許，史俏利游記中的這段話是對(duì)路輝最大的褒獎(jiǎng)吧。

????眼下，路輝正在忙碌將于10月22日出發(fā)的“美國(guó)西部百人自駕團(tuán)”。“從目前的報(bào)名情況看，達(dá)到百人沒有問題。”路輝透露，這次活動(dòng)請(qǐng)到了三位攝影大師全程指導(dǎo)，同時(shí)還將舉行“美洲兔”手機(jī)攝影大賽，“我還請(qǐng)了多位同行參加，也是對(duì)明年市場(chǎng)的一次預(yù)熱吧。”

????無心插柳

????除去行程設(shè)計(jì)體驗(yàn)性強(qiáng)，那次自駕之旅讓史俏利難忘的還有年齡相當(dāng)?shù)膱F(tuán)友們。“全團(tuán)33名游客，50后9人，60后12人，70后7人，80后4人，90后1人，半數(shù)以上是中老年游客。”路輝說，進(jìn)入中老年旅游市場(chǎng)，完全是無心插柳。

????“我們?cè)谘邪l(fā)美國(guó)自駕游產(chǎn)品時(shí)，并沒有定義為中老年群體。我們最初的定位是家庭自駕游，但是報(bào)名情況出乎預(yù)料，五六十歲的中老年游客占據(jù)主體。目前，我們將這部分中老年游客分為兩種：一種是自駕觀光型游客，就是自駕車形式的美國(guó)觀光游，另一種則是喜歡攝影、房車等主題產(chǎn)品的中老年游客。”

????路輝認(rèn)為，打造適合中老年人的旅游產(chǎn)品和旅游商品應(yīng)是今年行業(yè)努力的重點(diǎn)。“比如，歐美國(guó)家的一些企業(yè)為普遍視力差、反應(yīng)慢的老年人開發(fā)了適合他們的汽車、手表、體育器材等消費(fèi)品，老年旅游產(chǎn)品和旅游商品也應(yīng)該按照這樣的思路量身定制，比如對(duì)于體力、精力、視力均已下降的老年人，行程不適合安排得太滿，乘車時(shí)間不宜過長(zhǎng)，自駕游產(chǎn)品全程配備專業(yè)領(lǐng)航、導(dǎo)游及攝影導(dǎo)師，一些提示標(biāo)識(shí)的字體、字號(hào)也要加粗加大。”路輝說，為了全力開發(fā)美國(guó)一地主題游產(chǎn)品，暢通國(guó)旅于2013年年底在洛杉磯注冊(cè)了全資旅游公司，“美國(guó)境內(nèi)景點(diǎn)之間距離遠(yuǎn)、區(qū)間跨度大，加上簽證政策10年多次往返等特點(diǎn)，我們將進(jìn)行區(qū)域分塊、逐塊拓展，將交流、休閑、度假、互動(dòng)融入產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)中老年旅游群體再細(xì)分，明確定位。”

????即將到來的暑期，路輝又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新變化，“當(dāng)初我們定位的家庭親子游和青年群體，在暑期以半自助游形式選擇美國(guó)一地的比較多，美國(guó)當(dāng)?shù)睾桶拇罄麃喌牧魧W(xué)生暑期美國(guó)自駕旅游的也不少。服務(wù)這部分游客，我們新推出了租車、機(jī)票、酒店預(yù)訂、路書設(shè)計(jì)等單項(xiàng)服務(wù)。”

????采訪快結(jié)束時(shí)，路輝借用美國(guó)前總統(tǒng)尼克松的一句話總結(jié)暢通國(guó)旅的轉(zhuǎn)型之旅：“勝利的道路是迂回曲折的，像山間小徑一樣，這條路有時(shí)候先折回來，然后伸向前去;像山間小徑一樣，走這條路的人需要耐心和毅力。累了就歇在路邊的人是不會(huì)獲得勝利的”。