海爾格力或謀求渠道合作 意在狙擊美的強勢擴張

　　■本報記者 賈 麗

　　美的電器2010年一季度營業收入304.81億元，相當于國內白電行業前三甲的其他兩位青島海爾、格力電器同期收入164.78億元、 172.74億元的總和。同時，美的集團宣稱，2011年第一季度銷售收入接近500億元，同比增長了60%以上，如果全年都保持這樣的速度，最遲2012年公司就可以完成2000億元銷售目標。

　　一個個震驚的數據，使得中國家電龍頭企業再也無法安坐，海爾、格力“合作互滲”的消息隨之傳出。

　　近日有消息人士透露，海爾、格力有可能謀求渠道合作，在格力渠道內銷售海爾冰箱、洗衣機產品。海爾與格力已經進行了高層接觸，探討渠道合作的可行性。

　　面對美的快速擴張和成長，如果上述合作能夠促成，必然對家電格局產生重大影響。

　　海爾格力早欲“結盟”？

　　對于海爾、格力的“結盟”傳聞，記者聯系到格力電器高層人士，此人士不置可否，并未對該消息給予明確確定。

　　但該人士表示：“如果海爾的產品主要是冰箱和洗衣機進入格力的渠道，或將每年銷售額提升到50%以上。格力的渠道能力很強大，全國有兩萬家專賣店，再加上海爾的產品有一定競爭力，配合會取得難以想象的效果。”

　　此前格力電器總裁董明珠就有意在微薄透露表示與海爾有渠道合作之意，只是未明確表示雙方是否已有接觸。近日更是業內人士大膽猜想不排除雙方高層已有接觸。

　　青島海爾董秘明國珍接受《證券日報》記者采訪時表示：“目前還未接到明確指示。”對此合作傳聞，他表示并不清楚。對于合作一說，她表示具體業務需要全面評估才能得出結果。

　　美的電器董秘李飛德表示此事關系競爭對手，不便多說。

　　渠道合作為雙贏提供可能

　　雖然格力與海爾在空調產業上存在競爭，但是，格力一直未進入冰箱、洗衣機行業，二者在冰洗產品上并不存在利益沖突。因此，表面看來，雙方合作確實有“道理”可循。

　　對于格力而言，格力產品重心一直不在于冰箱和洗衣機，按照其內部人士說法“未來進入冰箱和洗衣機領域可能性很小”。“專業化”照樣可以實現盈利，格力并不愿意進入一個未知、不熟悉和充分競爭的市場。

　　據知情人士透露：“格力的渠道商對于格力要多元化的呼聲很高，專賣店的經營者認為格力雖然銷售能力強，然而產品較為單一，所以渠道的多元化必然要通過銷售別的品牌實現。”

　　在本土白電品牌中，能與格力空調地位匹配的，也就海爾的冰箱和洗衣機，三者均是全球銷量第一的產品。顯然，對于格力來說，充分地利用渠道資源，將專賣店銷售渠道利用最大化，增加其他盈利板塊，增加企業總體盈利能力，不乏是明智之舉。

　　對于海爾，“通過渠道合作達成，海爾可謂兩條腿走路，除自有銷售渠道而外，海爾冰箱和洗衣機的市場份額得到一下子擴大，從而對美的形成壓倒性優勢。海爾通過這次合作有效減少海爾銷售和運營成本，將來實現雙方利潤分成，格力專賣店銷售能力很強，成本減少，銷售額度增加，盈利能力也得到提升。”國內著名家電行業觀察家劉步塵如是說。

　　美的稱王進程或因此延遲

　　“格力和海爾聯盟如果確實成立，將會使中國家電行業格局發生改變。”奧維咨詢分析師指出。

　　劉步塵則告訴記者：“形成渠道聯盟，美的成為中國家電老大的進程可能會延遲幾年，將來海爾企業規模會有較大增長，格力盈利能力得到提升，雙方的整體盈利總量會比往年提高很多。”

　　對是否會采取措施以應對，美的方面并不愿意正面回應。

　　“美的必然也不會坐以待斃，格力和海爾渠道合作促成之后，美的必然也會加快渠道建設，和加快專賣店的開發力度，城市市場目前覆蓋率已經較高，農村市場仍然具備較大開發空間。”一位策略分析人士認為。

　　不過，另一方面，實際操作過程中，海爾與格力的渠道合作也有著不能不面對的問題和障礙。

　　“海爾產品較為豐富，如果進入格力渠道，不僅是冰箱和洗衣機，熱水器、手機電腦等是否也可能進入，這是雙方需要考慮的。”上述策略分析人士告訴記者。

　　劉步塵表示海爾可能需要考慮的更多些：“目前的經銷商是否會提出反對。格力的專賣店覆蓋全國各地，與海爾即有渠道可能產生重合，毫無疑問將影響到海爾現有經銷商的利益，海爾產品大量進入格力渠道之后，如何處理和現有渠道關系，會不會造成現有渠道的震動，這都是海爾需要面對的問題。海爾產品進入格力渠道之后，海爾將在如何有效管理和監督格力的渠道方面探討，有必要可能需要成立專門的部門進行相關渠道管理。”

　　格力和海爾的合作猜想為中國家電企業的發展提供了一個新的思路。如若促成合作，采取何種利潤分配方式等后續問題，也給雙方留下了一個大大的問號。